#003 – Vermarktung physischer Produkte mit Martin Eckardt

Vermarktung physischer Produkte mit Martin Eckardt

Die drei Phasen der erfolgreichen Vermarktung eines physischen Produkts

Um dir einen Überblick über die Vermarktung eines physischen Produkts geben zu können, lässt sich dieser Prozess zunächst in drei grundlegende Phasen unterteilen:  (1) die Produktfindung, (2) die Kundenfindung und -bindung und (3) die Vermarktung des Produkts selbst.

Was innerhalb dieser Phasen mitunter wichtig sein kann und was du vielleicht eher vermeiden solltest, verraten wir dir in den folgenden Abschnitten.

Produktfindung

Um erste Ideen oder Anregungen für dein eigenes physisches Produkt zu finden, kannst du dein Vorhaben mit einer einfachen Produktrecherche bei Amazon beginnen. So kannst du ebenfalls überprüfen, ob ein Markt für dein Produkt existiert und dadurch eventuell deine eigene Marktnische zu finden. Im Zuge deiner Recherche kannst du entweder ganz einfach manuell vorgehen und die Bestsellerlisten bei Amazon durchstöbern oder du greifst auf Tools, wie beispielsweise Sellics (früher Marketplace Analytics), zurück.

Sellics liefert dir genaue Verkaufszahlen für einzelne Produkte, die dir Aufschluss darüber geben, welche Art von Produkten aktuell gefragt sind und mit welchen Produkten sich aktuell Gewinn erwirtschaften lässt. Falls du aus deiner Recherche gleich mehrere Ideen ‚ernten‘ konntest, ist es wichtig die größte Hürde auf der Piste der Produktfindung zu überwinden – die Entscheidungsfindung für das spätere Produkt.

Innerhalb dieses Prozesses solltest du auf einen Faktor besondere Rücksicht nehmen, der für die erfolgreiche und langfristige Vermarktung deines physischen Produktes besonders ausschlaggebend sein kann:

Steh hinter dem Produkt, um mit vollem Einsatz in die Vermarktung gehen zu können!

Das bedeutet:

• Sieh für dich selbst einen Sinn in deinem Produkt
• Habe Lust auf das Produkt und es in die Welt zu tragen

Wenn du mit Leidenschaft hinter dem Produkt stehst, brauchst du auch keine Angst vor Copycats und billigen Nachahmern zu haben!

Natürlich kannst du dich, um Erfolg zu haben, für ein Produkt entscheiden, in dem du keinen Sinn siehst oder auf das du keine Lust hast. Aber bedenke: Diese Art von Erfolg ist in den wenigsten Fällen nachhaltig und eventuell verlässt dich irgendwann die Lust!

Da aber auch die innovativsten Ideen dir den Erfolg nicht allein über die Türschwelle tragen, brauchst du vorher auch die entsprechende Zielgruppe für dein Produkt. Erste Vorschläge, wie man sich die Zielgruppe für sein Produkt aufbauen kann und wie man es schafft einmal gewonnene Kunden zu binden, geben wir dir ebenfalls.

Aufbau der Zielgruppe

Um erste Resonanzen zu der von dir entwickelten Produktidee oder deinem bereits konzeptionierten Produkt zu bekommen, solltest du zunächst einen Prototyp des Produkts modellieren und dessen wesentliche Charakteristika ausformulieren.

Wenn du damit fertig bist, kannst du dazu übergehen, das skizzierte Konzept deines Produkts in bereits existierenden Facebook-Gruppen oder Internetforen vorstellen, wie Martin es getan hat. Solltest du dich für diesen Schritt entscheiden, wäre es sinnvoll an dieser Stelle dabei Plattformen auszuwählen, die mit deinem Produkt in einem thematischen Zusammenhang stehen. Martin hat sich bspw. in veganen Facebook-Gruppen engagiert, was wunderbar zu seinem veganen Produkt passt.

Denn diese Vorgehensweise bietet gleich mehrere Vorteile. Zum einen kannst du auf diesem Wege deine Zielgruppe direkt in den Entstehungsprozess einbinden. Andererseits kannst du auf diesem Wege Kontaktmöglichkeiten zu den Interessenten deines potenziellen Produkts sammeln. Außerdem kannst du durch die Resonanz innerhalb der Zielgruppe deine Idee sogar noch verbessern.

Die gesammelten Kontakte („Leads“) – z.B. in Form von E-Mail-Adressen – bieten dir die Möglichkeit, deine potenziellen Kunden bspw. über einen Newsletter mit Informationen über den aktuellen Stand des Projekts oder eventuelle Prototypen deines Produkts auf dem Laufenden zu halten. So kann es auch zu einer ersten Kundenbindung kommen!

Um die so gewonnenen potenziellen Kunden weiterhin an dein Produkt zu binden und darüber hinaus noch weitere dazu zu gewinnen, gehört aber noch weitaus mehr.   

Bindung der Zielgruppe

Im Rampenlicht der Zielgruppenbindung steht zunächst dein physisches Produkt selbst. Wenn es durch seine Innovativität die potenziellen Kunden von Anfang an überzeugt, ist das Fundament für die Bindung der Zielgruppe bereits gelegt. Falls du dich darüber hinaus dazu entschieden haben solltest, die Zielgruppen aktiv in den Entstehungsprozess miteinzubinden, hättest du bereits den zweiten potenziellen Grundstein gelegt.

Aber: Wie geht es an dieser Stelle weiter?

Um deine Zielgruppe auch in Zukunft an dich und/oder dein Produkt zu binden, kannst du dir ein Vorbild an Martin nehmen und deine Kunden mit persönlichen Dankesvideos oder Zusatzmaterialien zum Produkt versorgen (bspw. Umgang mit dem Produkt oder Lifestyle-Tipps). Auf diese Art und Weise können du und dein Produkt auch zu einer eigenen Marke werden! Für ein erfolgreiches sogenanntes (Personal) Branding ist darüber hinaus auch wichtig, dass du den hinter deinem Produkt stehenden Lifestyle auch persönlich verkörperst. Sei authentisch – das weckt Sympathien bei potenziellen Kunden!

Ein weiteres wichtiges Kriterium für die Bindung der Zielgruppe ist der Kundensupport. Stelle die Zufriedenheit des Kunden in den Fokus! In der Praxis bedeutet das, dem Kunden bei einer allgemeinen Unzufriedenheit mit dem Produkt das Geld entweder gänzlich zu erstatten oder ihm den Umtausch gegen ein anderes Produkt deiner Produktreihe zu ermöglichen. Denn zufriedene Kunden kommen wieder. Darüber hinaus ist Mundpropaganda ein nicht zu unterschätzender Impact-Faktor des Marketings!

Bedeutsam ist auch der Umgang mit negativen Bewertungen deines Produkts. Grundlegend solltest du an dieser Stelle beherzigen, dich im Falle einer Negativbewertung vom Tonfall der Kritik nicht gleich unterkriegen zu lassen. Denn: Mit Negativkritik wird jede Geschäftsfrau und jeder Geschäftsmann früher oder später konfrontiert – vor allem wenn das Produkt schon länger auf dem Markt ist. Nicht unterkriegen zu lassen bedeutet allerdings auch nicht, dass die Kritik spurlos an dir vorbeigehen sollte! Richtiger wäre es in solchen Fällen, dich persönlich an deine Kunden zu wenden – z.B. in Form von Kommentaren auf Amazon oder deiner eigenen Website –  und so auf sie und ihre Bedürfnisse einzugehen. So zeigst Du den Kunden, dass Dir ihre Probleme am Herzen liegen.

Aufgepasst: Unvorteilhafte Bewertungen können auch das Potenzial für Verbesserungen bieten! Konstruktive Kritik kann dir dabei helfen dir Optimierungsmöglichkeiten deines Produkts vor Augen zu führen. Also: Augen auf statt Maulwurf-Modus!

Ein ausschlaggebender Hebel für den Erfolg deines Produkts kann auch die Platzierung deines Produkts auf Amazon sein. Amazon ist häufig die erste Anlaufbasis, wenn Kunden Produkte suchen. Daher kann man als Unternehmer leicht von Amazons Reichweite profitieren und Kunden auf das eigene Produkt aufmerksam machen.

Damit kommen wir thematisch auch schon zur letzten Phase der Umsetzung deines physischen Produkts: die zielorientierte Vermarktung.

Zielorientierte Vermarktung

Nach der Produktfindung und dem proaktiven Aufbau einer Zielgruppe folgt der nächste Schritt: Die Vermarktung deines physischen Produkts.

Im Allgemeinen lässt sich sagen, dass unzählige potenzielle Kanäle zur Vermarktung deines Produkts existieren. Zu solchen Traffic-Kanälen zählen unter anderem Plattformen wie Facebook, Instagram, dein eigener Blog, deine eigene Website oder Maßnahmen wie gezieltes Influencer-Marketing und das Hosten eigener Videos über dein Produkt bei YouTube.

Auch wenn allgemein gilt „Je mehr, desto besser„, solltest du zu Beginn nicht den Fehler begehen, dein Produkt auf all diesen Plattformen aktiv zu bewerben. Stattdessen solltest du dich auf einen Vermarktungskanal, wie z.B. Instagram, konzentrieren, um diesen konstant zu ‚bespielen‘. Wenn dein Produkt Anklang findet, kannst du deine Vermarktungskampagne nach und nach um weitere Kanäle erweitern.

An dieser Stelle jedoch ein kleiner Tipp: Sichere dir den Namen deines Produkts oder deines Brands innerhalb der anderen Vermarktungskanäle trotzdem gleich zu Beginn! Ansonsten kann es sein, dass jemand auf den Zug deines Erfolgs aufspringt und dir zuvorkommt. Wenn du dir die Namen von Anfang an sicherst, kannst du derartige Versuche von Anfang an unterbinden!

Einer Vermarktungsmöglichkeit wurde in den letzten Jahren besondere Aufmerksamkeit innerhalb der Branche zu Teil: dem Influencer-Marketing.

Wenn das Wort Influencer für dich ein Fremdwort sein sollte, haben wir für dich zunächst eine kurze Erläuterung: Unter Influencern versteht man Personen, die aufgrund ihres Auftretens, ihres Ansehens und ihren Followern innerhalb eines oder mehrerer sozialer Netzwerke, wie beispielsweise Facebook, Twitter, Instagram, Youtube etc., eine besonders hohe Reichweite generieren und daher für die Vermarktung eines Produkts oder Werbung im Allgemeinen in Frage kommen.

Der steigende Erfolg der sozialen Netzwerke hat das Influencer-Marketing in den letzten Jahren von immer größerer Bedeutung werden lassen. Die Folge daraus sind drastisch steigende Umsatzzahlen bestimmter Produkte oder Marken durch erfolgreiche Influencer-Kampagnen. Sollte das Influencer-Marketing dein Interesse geweckt haben und solltest du dich im Zuge deiner Vermarktungsstrategie dazu entschieden haben, dein physisches Produkt über einen Influencer zu bewerben, geben wir dir noch zwei allgemeine Tipps, die du dafür beachten solltest:

Tipp Nummer 1: Trete bei der Kontaktaufnahme aktiv an Influencer heran! Schreibe ihnen einfach eine E-Mail, in der du dich und dein Produkt vorstellst und an ihn herantrittst. Dabei solltest du im Vorfeld nicht lange zögern und auch keine Angst vor möglichen Absagen haben!

Tipp Nummer 2: Achte darauf, dass der Influencer zu deinem physischen Produkt, dem hinter deinem Produkt stehenden Lifestyle und dir passt! Ein falsch gewählter Influencer kann nämlich auch Negativauswirkungen auf die Vermarktung deines Produkts oder deiner (Personal) Brand haben. Bei Kevin Spacey käme schließlich aktuell auch keiner auf die Idee, ihn einen neuen Typ Damenbinden bewerben zu lassen. ?