Aufbau einer (Online-)Marke mit Christian Häfner (Happy Coffee)

 

In diesem Artikel fassen wir die Erkenntnisse und best practices aus unserem Interview mit Christian Häfner zusammen. Wir empfehlen dir dringend, dass du den Podcast zusätzlich zu diesem Artikel hörst! Er wird dir viele weitere Details bringen ?

 

Mit Geduld und Wissen das Fundament des Erfolgs anrühren 

Mache dir als Erstes bewusst, dass es viele Wege zur erfolgreichen Vermarktung eines Produkts oder einer Marke geben kann. Wichtig ist, dass du dich im Vorfeld zunächst erst einmal für einen Weg entscheiden solltest. Wir sind lediglich dazu da, um dir Möglichkeiten aufzuzeigen, wie ein erfolgreicher Werdegang aussehen kann und dich dabei zu beraten, wie du deine Luftschlösser Wirklichkeit werden lassen kannst. So weit, so gut – legen wir los!

Christian und seine Frau haben sich für Bootstrapping entschieden, um ihren Onlinehandel aufzubauen. Bootstrapping ist ein Begriff aus der Gründerszene, der beschreibt, dass das Gründungsvorhaben an ein sehr enges finanzielles Budget angepasst ist und auf externe Finanzierungsmöglichkeiten verzichtet wird. Das bedeutet zwar, dass du deine Marke langsam aufbauen musst, aber andererseits bleibst du dadurch autonom und flexibel. Außerdem kann deine Marke so in gesunden Schritten wachsen.

Der erste Schritt, den du nun gehen solltest, ist, dich ausführlich über dein zukünftiges Produkt zu informieren und dir auf diesem Wege deine eigene Expertise zu erarbeiten, falls du diese nicht sogar schon besitzt.

Randnotiz: Zu viel zu wissen, ist besser als zu wenig Wissen! Daher kann es nie schaden, sich ggf. noch etwas ausführlicher in alles Wissenswerte um dein Produkt einzulesen!

Zu Informationen zum Produkt gehört nicht nur das Produkt selbst oder vergleichbare Produkte auf dem Markt (Wettbewerbsanalyse), sondern auch die Art und Weise, wie genau es hergestellt wird (wenn es ein physisches Produkt ist), welche politischen und wirtschaftlichen Sektoren mit ihm zusammenhängen, etc. 

Wenn du noch keine genaue Vorstellung davon hast, wie dein Produkt aussehen soll, kann es durchaus von Vorteil sein, ein einfaches, leicht zugängliches Produkt anzubieten oder zu entwickeln, wie es Christian bei Happy Coffee getan hat. Zu solchen Produkten zählen Alltagsprodukte oder einfach Produkte des täglichen Lebens, wie z.B. eine Uhr, Kaffee, Geldbeutel oder ähnliche kulturell verwurzelte Gegenstände und Produkte, die wir tagtäglich benutzen und verbrauchen. Ein derartiges Produkt birgt den Vorteil, dass du keine bzw. nur wenige Ressourcen investieren musst, um deinen Kunden dein Produkt zu erklären und vorzustellen. Dadurch werden Kapazitäten frei, die in andere Bereiche deines Produkts oder Unternehmens investiert werden können – wie beispielsweise das Marketing. Gerade wenn dein Unternehmen noch in den Kinderschuhen steckt und/oder du in der Bootstrapping-Startphase steckst, sind solche Kapazitäten besonders wertvoll! 

Sobald du dich über dein Produkt informiert hast und mittlerweile ein Experte auf diesem Gebiet geworden bist (oder vielleicht auch schon vorher warst ?), hast du die erste Etappe erfolgreich hinter dich gebracht. Daher verraten wir dir an dieser Stelle auch, wie du diese Expertise nun auch erfolgreich monetarisieren kannst!

Denn: Wissen und ein gutes Produkt sind das Eine – Verkaufen ist die andere Seite der Medaille „Erfolg“!

 

USPs & Marketingstrategien

Im ersten Schritt solltest du zunächst den Markt deines Produkts nach Zielgruppen segmentieren. Danach solltest du dich dafür entscheiden, welche Zielgruppe du bedienen willst. Aus dieser Segmentierung kannst du bereits erste individuelle Ansprüche der Zielgruppe an dein Produkt ableiten.

Basierend auf diesen Ansprüchen solltest du deine eigenen USPs (unique selling propositions) entwickeln, die dein Produkt für diese Zielgruppe interessant (und einzigartig) machen. Die USPs machen dich für die Zielgruppe besonders und sind die Basis deiner Produkt- und Unternehmensphilosophie. Aus diesem Grund sollten sie auf keinen Fall leichtfertig gewählt werden.

Daneben sind auch weitere Gründe anzuführen, die unterstreichen, dass USPs nicht ohne ausführliche Reflexion ausgewählt werden sollten. Entscheidest du dich beispielsweise dazu, wie Christian, ein konsumierbares Produkt zu vertreiben und dieses Produkt immer frisch an Frau und Mann bringen zu wollen, sind das enorm weitreichende Entscheidungen! Einerseits bist du dadurch dazu veranlasst, Händler finden zu müssen, die dir die Rohstoffe oder das schon fertige Produkt zu Preisen verkaufen, die für beide Seiten gewinnbringend sind. Im Umkehrschluss bedeutet das, dass du Produzenten finden musst, die in dich, deine Marke und dein Projekt investieren und dir genug Vertrauen entgegenbringen, um dir ihre Güter in regelmäßigen Margen zu überlassen. Darüber hinaus erfordert der USP „Ich verkaufe möglichst frische Produkte“ die Fähigkeit, genau kalkulierte Lagerprognosen zu stellen. Falsch kalkulierte Lagerprognosen können dazu führen, dass die Qualität deines Produkts leidet oder sogar sein Mindesthaltbarkeitsdatum überschritten wird und du dadurch Verluste einfährst!

Solche Fähigkeiten und Verbindungen hängen nicht wie reife Früchte am Baum und sind an jeder Straßenecke zu finden, sondern reifen langsam aber stetig, wie kleine Keimlinge, auf dem gut gedüngten Boden eigener praktischer Erfahrungen! Deshalb vergiss das Düngen nicht – auch wenn die Ernte mal schlecht ist. ?

Wichtig sind deine USPs allerdings auch bei der Auswahl deiner Strategie. Bei der Wahl deiner Marketingstrategien solltest du dich unbedingt an ihnen orientieren und diese auch entsprechend kommunizieren!

Denn: Wenn diese beiden Zweige kongruent zueinander sind, trägt das zur Authentizität deiner Marke bzw. deines Produkts bei. Authentizität ist bei der Vermarktung eines Produkts besonders wichtig, weil sie deinen Kunden Vertrauen zu dir und deiner Marke geben. Das Vertrauen der Kunden wiederum sorgt dafür, dass deine Kunden gewillt dazu sind, dein Produkt in regelmäßigen Abständen zu kaufen, zu benutzen und zu verbrauchen.

Weitere Maßnahmen, die dir dabei helfen können, das Vertrauen deiner Kunden zu gewinnen

Mache dir an dieser Stelle zunächst einmal bewusst, dass der Weg, eine vertrauensvolle und authentische Marke aufzubauen, ein langwieriger und mühseliger ist, den man gut mit einer Wanderung durch bewaldetes Terrain ohne Hilfsmittel vergleichen kann. Es kann und wird nicht immer geradeaus gehen, da du früher oder später immer auf ein Hindernis stößt, das dich dazu veranlasst, umzukehren, auszuweichen oder kreativ zu sein. Daher eisern dein Wille muss sein, junger Skywalker! ?

Ein erster Schritt, um potenziellen Kunden dein Produkt attraktiv zu präsentieren, ist es, ihnen selbst recherchierten und qualitativ hochwertigen Content zu deinem Produkt zu bieten.

Denn: Hochwertiger, selbst recherchierter Content unterstreicht, dass dir dein Produkt bzw. deine Marke am Herzen liegt und du die Expertisen tatsächlich auch besitzt, die du dir zuvor angeeignet hast.

Eine weitere Maßnahme, um das Vertrauen deiner potenziellen Kunden zu gewinnen und von dir ergriffen werden kann, ist das sogenannte Personal Branding. Beim Personal Branding vermarktest du dein Produkt mit deiner eigenen Persönlichkeit und deinem eigenen Gesicht.

Dabei sollte zusätzlich erwähnt werden, dass es beim Branding besonders hilfreich sein kann, wenn du schon im Vorfeld über eine gewisse Reichweite, z.B. in Form eines Blogs, verfügst. So hat Christian mit Happy Coffee, schon lange bevor er seine Marke und sein Produkt überhaupt aktiv vermarktet hat, einen Blog zum Thema nachhaltigem Kaffee gestartet, der monatlich eine Leserschaft von 10.000 bis 15.000 Leuten erreichte!

Neben Blogs und qualitativem Content können natürlich auch noch zahlreiche weitere Vermarktungskanäle hilfreich sein. 

Dazu zählen:

• E-Mail-Marketing
• Facebook Ads
• Facebook-Gruppen
• Google Ads
• Affiliate-Partnerschaften
• Testportale
• und andere Touchpoints, die mit deinem Produkt zusammenhängen.

Randnotiz: Viele dieser Vermarktungsmethoden und -kanäle werden auch in unseren anderen Podcast-Episoden thematisiert. Reinhören lohnt sich! ? 

Auch wenn sich kein Pauschalrezept für die erfolgreiche Vermarktung über diese Kanäle ausstellen lässt, können wir dir drei wichtige Tipps mit auf den Weg geben:

1. Fokussiere dich zunächst auf einen dieser Kanäle und bespiele diesen konstant und effektiv, anstatt auf allen Hochzeiten gleichzeitig tanzen zu wollen!
2. Sei authentisch und steh hinter deine USPs! 
3. Formuliere eine Kernmessage für deine Marke und dein Produkt und präsentiere diese Kernmessage in deinen Vermarktungskanälen!

Dir diese Tipps zu Herzen zu nehmen, kann dir dabei helfen das Vertrauen erster Interessenten und potenzieller Kunden zu gewinnen. Das auf diesem Wege gewonnene Vertrauen wiederum kann erste Interessenten dazu veranlassen, dein Produkt tatsächlich testen zu wollen. Diese Gelegenheit solltest du nutzen! Denn auf diesem Wege kannst du erstes Feedback zu deinem Produkt bekommen, das das Potenzial dazu birgt, dein Produkt noch besser zu machen, als es sowieso schon ist!

Frage deine Kunden proaktiv nach Bewertungen!

So kannst du Kritiken sammeln, die als Referenz für weitere potentielle Kunden dienen und das Vertrauen  in deine Marke oder dein Produkt so sehr stärkt, dass sie sich dazu entscheiden dein Produkt zu kaufen und die Reichweite deiner Marke nach und nach ausgebaut werden kann.

Daher: Achte darauf, auf die Kritiken deiner Kunden einzugehen und sie nicht einfach abzutun! ? 

Warum Amazon gut am Anfang ist, du langfristig aber einen eigenen Shop brauchst

Ein Hebel zum Verkauf deiner Produkte kann in der Anfangsphase auch Amazon sein!

Auf Verkaufsplattformen wie Amazon ist es deutlich leichter Kunden von einem Produkt zu überzeugen. Solche Seiten werden schon mit der Intention etwas kaufen zu wollen besucht.

Da Amazon jedoch nicht unbedingt mehr ein Geheimtipp ist und von sehr vielen Leuten genutzt wird, um ihre Produkte zu vermarkten, ist auf solchen Plattformen die Herkules-Aufgabe, aus der Masse an Angeboten wie ein Pfau herauszustechen!

Auch wenn Amazon in der Anfangsphase gut sein kann, ist es wichtig, dir parallel eigene Strukturen aufzubauen! Bei Amazon wirst du in den seltensten Fällen Kunden an deine eigene Marke binden. Zusätzlich begibst du dich in eine große (und gefährliche) Abhängigkeit, wenn du einzig und allein auf Amazon als Verkaufskanal setzt! Deswegen macht es Sinn auf einer eigenen Plattform hilfreiche Bonusinhalte Rund ums Thema anzubieten. Wie zum Beispiel auf dem Blog von Happy Coffee über Kaffeemaschinen. Diese müssen nicht immer teuer sein. Hier noch ein Artikel mit Tipps für Kaffeemaschinen in allen Preisklassen.

Welche Maßnahmen es zur Kundenbindung gibt, verraten wir dir als nächstes!

 

Abos zur Kundenbindung 

Es gibt die unterschiedlichsten Maßnahmen zur Kundenbindung. Die Art, die Christian für Happy Coffee gewählt hat, ist das Abo-Modell.

Sollte ein Abo-Modell für dich und dein Produkt interessant sein, ist an dieser Stelle Vorsicht geboten! Abo-Modelle sind in der Vergangenheit häufig dazu genutzt worden, um Kunden auszubeuten oder auf ihre ‚Verplantheit‘ zu pokern. Deshalb sind solche Modelle mittlerweile leider eher negativ belegt und in ihrer Ursprungsform etwas aus der Mode gekommen. Die Gründe dafür sind unter anderem die fehlende Flexibilität und das Bild von Abos als Kostenfalle, die beide nicht mehr wirklich in unseren aktuellen Zeitgeist passen.

Dein Abo-Modell sollte entsprechend ausschließlich dem Komfort deines Kunden dienen und ihn eben nicht in eine starre Kostenfalle locken! Biete deinen Kunden an, dass sie mit ihrem Abo Flexibilität und Vorteile bei dir abonnieren. Das heißt in der Praxis:

• keine oder kurze Kündigungsfristen
• Benefits (z.B. in Form von Dauerrabatten)
• Erinnerungen vor neuen Bestellungen, dass eine neue Lieferung kommt
• einfache Möglichkeiten, das Abo auszusetzen, verschieben oder zu überspringen!

Auf diesem Wege gewinnen Kunden Vertrauen zu dir und deiner Marke. ?

Für welche Maßnahmen du dich auch immer entscheiden solltest – bleib deinen USPs treu! Das ist das A und O. ?

 

Zwei Tipps zum Abschluss

Zum Schluss präsentieren wir dir noch zwei Tipps, die Christian zukünftigen Unternehmern und Marken mit auf den Weg geben möchte: 

1. Mach viele kleine Schritte!
Fang an und beschäftige dich intensiv mit dem Thema. Häng dich richtig rein und schaffe eine starke authentische Marke. So wächst du eventuell zwar langsamer, aber sicher!

2. Automatisiere und outsource!
Gerade bei Neugründungen möchte man so viel wie möglich selbst umsetzen. Klar, auf der einen Seite spart man so definitiv Kosten. Aber ganz oft steckt auch die Angst vor Kontrollverlust dahinter. Verinnerliche am besten folgende Formel: Wenn dieser Teil des Prozesses kein USP ist, dann automatisiere und outsource so viel wie es geht! Dadurch schaffst du mehr Zeit, um dich um die wirklich relevanten Dinge wie Strategieentwicklung und das Wachstum deiner Marke zu kümmern! ?